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Opiniones de hoy

Venta consultiva…

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Una gestión de conocimiento, experiencia, profesionalismo y relacionamiento de negocios entre proveedor y cliente, basada en credibilidad y confianza con una visión de largo plazo…

Una gestión comercial basada en una solución al negocio del cliente a través de nuestros productos y servicios, una solución que ofrezca eficiencia y productividad.

Hablando de soluciones de Tecnología Informática, (TI) como proveedores, buscamos satisfacer requerimientos y necesidades del negocio del cliente y una solución ya sea de hardware, software o servicios la conforma un conjunto de elementos integrados.

Hoy en día, las marcas de hardware, servidores, computadoras, almacenamiento, dispositivos de comunicaciones, etcétera, dejan de tener mayor importancia para los clientes. Con una tendencia a los servicios y la nube.

Marcas de prestigio, con tecnologías muy avanzadas y similares, tienen menos importancia para los clientes. Al cliente ya no le importan las marcas, busca una solución a su negocio con cualquiera de los jugadores en el mercado que le den confianza, a través de los productos y servicios de primera calidad que los haga más productivos y cumplan y superen sus expectativas.

Es por eso que el rol de un vendedor de este tipo de soluciones, debe ser de consultor para el cliente, debe ser el aliado tecnológico de su negocio, ganando la confianza y credibilidad a través de consolidar una relación de largo plazo.

Es más importante la relación que da inicio con una proyección al futuro, que la misma venta inicial. El desarrollo de un negocio de implantación e implementación de una solución de software por ejemplo, lleva diferentes etapas, desde un análisis y diseño, hasta el desarrollo, implementación, pruebas y la salida a producción, lo cual llevará meses o hasta más de un año.

Aquí se requiere de los servicios profesionales de soporte y mantenimiento continuo por parte del proveedor que garantice la continuidad de su negocio. Por eso es fundamental el rol del
consultor, asesor y aliado del negocio del cliente.

En el proceso de la venta, existen factores fundamentales que se deben manejar de la forma más efectiva para garantizar un mejor rendimiento en el tiempo. La prospección o la búsqueda de oportunidades se empiezan con conocidos y contactos y luego nuevos prospectos obtenidos de diferentes fuentes de información.

Luego de ese primer contacto, se debe identificar la oportunidad de negocio y ser muy efectivo en la calificación del mismo. Si es proyecto real, si hay presupuesto y el tiempo de ejecución. Aquí muchos vendedores “consultores” pierden mucho tiempo y nunca logran calificar la oportunidad y siguen el proceso hacia la entrega de propuesta.

Esta situación garantiza la pérdida del negocio, o más bien nunca existió oportunidad de negocio. El proceso luego de calificación, sigue a validación técnica para entrega de propuesta y cierre.

Cuando entregamos propuesta, “propuesta de valor” y llegamos al cierre, se debió haber realizado los pasos anteriores de la manera más efectiva y llegar al cierre garantizado. Al cliente se debe convencer en el proceso y al momento del cierre llegar solo a la aceptación estando ya convencido, si no es así surgen objeciones de un proceso mal ejecutado.

El vendedor “consultor” debe conocer por supuesto a fondo su producto, servicio y solución, y fundamentalmente a la competencia, lo que ofrecen porque de lo contrario no sabemos si nuestra propuesta es competitiva en precio y alcances técnicos y no podemos manejar
estrategia de cierre.

Debemos conocer todo acerca del cliente y giro de su negocio, lo que nos hará estar mejor posicionados y ganar credibilidad y confianza como consultores.

El relacionamiento que también es fundamental, debe ser a nivel de decisión, con las personas claves en la organización, involucradas y que toman la decisión. Otro gran error del vendedor es que no se puede quedar con su contacto o usuario de la solución, debe relacionarse y conocer al que toma la decisión y personas clave e influyentes en la organización.

Los clientes deciden por relación, por credibilidad y confianza a su “consultor” parte fundamental de la venta consultiva.

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