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Opiniones de hoy

Reajustar, recuperar y replantear

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 Esa fuerza es la de la “preferencia” y es muy difícil de romper.

La manera tan abrupta y absoluta con la que se pausó las actividades comerciales derivado del combate a la propagación del COVID, abrió la posibilidad de crear experimentos o escenarios en las empresas difícilmente realizables en condiciones normales. Imagine usted a un Director General planteando a su Junta Directiva la necesidad de obtener recursos para experimentar, así de pronto, una migración total a teletrabajo o una transición a modelos puramente digitales o a plantear el negocio para atender principalmente entregas a domicilio y órdenes para llevar. Se oye como actividades normales, pero no lo eran en los modelos de negocio (de hecho, Wal-Mart en EE. UU. recién lanzó en enero de 2019 la campaña más grande, hasta entonces, para estimular el negocio de órdenes que solo se llegan a recoger a las tiendas). 

Así que todos experimentamos, así de pronto, una sumergida en lo que conlleva realizar teletrabajo o en lo que requiere moverse al ámbito digital y esto abre posibilidades que deben tomarse en cuenta al replantear el modelo de negocio de nuestras empresas.   

En el mercado hay una fuerza, pocas veces tomada en cuenta en planes estratégicos o de mercadeo y que, sin embargo, es muy relevante, ya que moldea las decisiones del lado de la demanda. Esa fuerza es la de la “preferencia” y es muy difícil de romper. Por ejemplo, en Guatemala tenemos varias empresas locales e internacionales que han resuelto satisfactoriamente la necesidad de incorporar una pasarela de pago para generar comercio electrónico y, sin embargo, la gente ha adoptado muy lentamente los modelos locales de comercio electrónico. Más por un tema de confianza y preferencia que de carencia de tecnología. 

Nielsen, la investigadora de mercados, plantea que el consumidor al encontrar que los gobiernos relajan las restricciones de movilidad cuando las curvas de infección estén controladas, regresarán a sus hábitos normales, pero resalta que lo “normal” será ajustado para incorporar lo recién experimentado en la etapa de cuarentena. 

Los modelos de negocio deberán ser ajustados para ayudar dramáticamente a acceder a ese “nuevo normal”. Dicho de otra forma, su portafolio de servicios o productos deberá tener incorporado soluciones de digitalización del modelo de operación, entrega a domicilio, órdenes para recoger o alguna combinación de estas.   

En general, los pasos a tomar serán reajustar, recuperar y replantear. La parte de reajuste conlleva la toma de acciones rápidas dirigidas a responder al cambio de preferencias del consumidor. La etapa de recuperación demandará que se acelere la generación de negocio preexistente a la crisis, así como la incorporación de cuentas nuevas de manera que, se pueda aprovechar a ganar espacio en el mercado. Finalmente, la fase de replanteamiento requerirá ajustar nuestros modelos para tomar ventaja de la aceleración de la digitalización de servicios y modelos de operación. 

Por otro lado, queda claramente de manifiesto que esas prácticas de administración de riesgos y modelos de resiliencia de negocio, pocas veces promovidas en micro y pequeñas empresas, deben ser consideradas seriamente. 

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