Recién iniciamos el año y generalmente esta es una época propicia para evaluar lo que logramos en el año anterior y preguntarnos qué cosas quisiéramos que pasaran este nuevo año y cómo podemos influir para que esto suceda. Intentando aportar un grano de arena con una corta reflexión, considero que si lográramos, poco a poco, reenfocar la forma como típicamente nos relacionamos, y especialmente cómo negociamos con nosotros mismos y con nuestras contrapartes, se podría avanzar mucho mejor en el plano nacional, político, profesional y personal.

Al final del día, la mayoría del tiempo estamos “negociando” en nuestras vidas, ya sea al interno con nuestra mente y nuestros cientos o miles de pensamientos por hora, o al externo con la familia y en nuestras actividades cotidianas. En este campo, un tema que considero muy importante es el que tiene que ver con los intereses sobre las posiciones. En términos de negociación, una posición es un enunciado superficial que refleja lo que alguien quiere, o cree querer. El interés, por el otro lado, representa algo más profundo. Representa por qué una persona quiere algo. El interés explica las motivaciones internas y el porqué las personas asumen ciertas posiciones. Lo que verdaderamente le agrega valor a la persona.

Un simple ejemplo ayuda a ilustrar el concepto: una mamá llega a su casa luego del trabajo y encuentra a sus dos hijas peleando por una naranja. Las dos la quieren y solo hay una naranja. Luego de discutirlo con ambas, se mantienen en su posición. Las dos quieren la naranja. La mamá tiene dos opciones: regañarlas y partir la naranja a la mitad para que dejen de pelear, o tratar de entender el interés de cada una de sus hijas detrás de su posición. Escoge el último y entiende que la primera tiene sed y quiere la naranja para hacer naranjada, y la segunda tiene hambre y quiere la cáscara para hacer un pastel con ralladura de naranja. En lugar de partir la naranja, las hijas la comparten, las dos ganan y el resultado es el óptimo.

Muchas veces asumimos una posición inflexible porque creemos que esta es la mejor forma de satisfacer nuestros intereses. La mayoría de veces el resultado que se obtiene cuando se toma este camino no es el óptimo y fácilmente caemos en escenarios no cooperativos en donde se termina en un “juego de suma cero”, es decir, en donde la ganancia del que está de un lado de la mesa, significa una pérdida del mismo valor para la otra persona. La típica ecuación “ganar – perder” a la que generalmente estamos acostumbrados.

El poder alinear los intereses de las partes en una negociación, y de hecho en muchos de los aspectos de la vida, genera mucho mayor valor que el discutir alrededor de posiciones. Lo que quiero y mis deseos subjetivos versus por qué lo quiero y mis necesidades objetivas. Para lograr esto es fundamental un proceso de comunicación asertiva y sincera que permita llevar la discusión más allá de las posiciones para entender los intereses. Mucha teoría se ha escrito al respecto y en numerosas instituciones académicas de prestigio alrededor del mundo se ha estudiado y medido que el privilegiar el enfoque de “intereses sobre posiciones” permite llegar a mejores acuerdos y generar soluciones creativas que agregan valor a todas las partes. En Guatemala podemos avanzar mucho más si poco a poco aplicamos este concepto, y por supuesto si aseguramos, especialmente en el plano nacional y político, que los intereses detrás de las posiciones sean legales y legítimos.