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Opiniones de hoy

La cultura del Gana – pierde…

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La mala práctica para hacer negocios en Guatemala, es por una cultura irrazonable y equivocada…

 

Después de muchos años en el campo comercial y consultivo en la promoción y venta de productos, soluciones y servicios tecnológicos al mercado corporativo, hemos podido sacar ciertas conclusiones sobre la mala práctica de como las empresas en el medio hacen negocios con sus proveedores.

 El desarrollo y la globalización han obligado a las empresas locales a que se vuelvan más competitivas, en el peor de los casos para mantenerse en el mercado; sin embargo, en Guatemala vamos un paso atrás en muchos aspectos para ser competitivos a nivel mundial y que nuestra economía se fortalezca y desarrolle.

 Son pocas las empresas en el medio local que han crecido considerablemente debido al éxito de una buena visión de sus directivos o propietarios. Sin embargo, con el tiempo nos hemos dado cuenta que existen malas prácticas que se mantienen por un mal concepto de creer que Guatemala es un mercado de precio y poco exigente, y no contar dentro del staff de ciertas gerencias en la organización con la capacidad de toma de decisiones con criterio técnico, porque por ahorrarse unos lenes en un negocio inicial, se garantiza el fracaso futuro.

 El mercado ha cambiado y si se quiere competir en grandes ligas es necesario establecer una estructura organizacional de mejores prácticas y de recurso humano calificado. Algunas de estas empresas locales que han crecido y se han desarrollado, han implementado sistemas e infraestructura de clase mundial para la automatización de sus procesos a fin de obtener los beneficios de la tecnología de la información a través de proveedores, consultores y asesores de negocio y tecnología locales.

 En el mercado, donde se venden productos de consumo masivo, existe una costumbre de “regatear” para conseguir un descuento o rebaja en los precios. Esta es una costumbre tradicional en nuestro país. Curiosamente, no se creería que a nivel de negocios corporativos de soluciones tecnológicas de alto nivel, también se aplica el “regateo” en su peor expresión.

 Nos referimos a la mala práctica de una cultura para hacer negocios. Estamos claros que el concepto de todo negocio es una relación comercial entre dos o más partes con el objetivo principal de obtener ambos un beneficio, uno como cliente que recibe un producto o servicio que cubre sus requerimientos, y el otro como el proveedor de ese producto o servicio en una relación de gana – gana.

La gerencia o jefatura de compras son las encargadas de hacer una labor para obtener las mejores condiciones por parte del proveedor en una negociación supuestamente con buenas condiciones de negocio para ambas partes. El error radica en que el objetivo de la empresa es obtener del proveedor la mejor calidad y servicio al precio más bajo. Es decir, lo más barato posible. Las empresas quieren lo mejor, pero no se dan cuenta que si el proveedor no tiene una utilidad razonable, no podrá entregar esa calidad que se pretende, y poder entregar un producto y/o servicio de primera calidad por el costo que representa las horas-hombre de los servicios profesionales, equipamiento y demás.

El mismo cliente muchas veces no sabe realizar una comparativa para evaluar “peras con peras” a nivel técnico-económico, y su tendencia es valorar más el precio aunque la propuesta más barata no tenga el valor en la solución que demanda su negocio.

 De esta forma no logran obtener una solución de valor a su negocio, porque después de exprimir al proveedor, que se aventura a cerrar el negocio, este no puede entregar lo que el cliente espera porque no realizó una negociación financieramente sana. Hemos negociado con empresas multinacionales que entienden que si exigen al proveedor una solución de primera calidad para su negocio, deben pagar por ello un precio razonable.

 Existe en Guatemala una cultura de negocio, del “Gana -pierde” no del “Gana-gana” en donde la empresa cliente tiene como objetivo conseguir el descuento más grande, el costo más bajo, sin importar ni entender que el proveedor saldrá bastante afectado y no podrá cumplir con lo demandado. Una cultura irrazonable y equivocada.

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