Lunes 17 DE Febrero DE 2020
Opinión

El mercado de “No consumidores”, el imán de la innovación

La oportunidad de crear nuevos mercados es inmensa, el desafío es desarrollar la visión y la determinación de hacerlos una realidad.

Fecha de publicación: 20-01-20
Por: Richard Aitkenhead Castillo

La prosperidad en países en desarrollo no viene solo de solucionar la pobreza, requiere inversión en innovaciones que generen mercados con nuevos consumidores. Con frecuencia, no se entiende que los mercados son creaciones, no descubrimientos. Los mercados necesitan ser creados y la prosperidad empieza a despegar en una economía al invertir en “market-creating innovation” –innovación en nuevos mercados–. Estas son reflexiones centrales del profesor de la Universidad de Harvard, el doctor Clayton Christensen, en su libro “The Prosperity Paradox”.

La idea de mercados de “no consumidores” con productos y servicios inexistentes o que no están disponibles por razones de precio, accesibilidad, conocimientos o falta de servicios que faciliten su uso. El encontrarlos requiere cambiar los lentes con los que se analiza el mercado: el análisis de cifras estadísticas que explican el crecimiento de las viviendas en dos por ciento anual; el de alimentos en un cuatro por ciento cada año; y, el de las remesas, claramente a doble dígito. Esto es ver los mercados con los lentes del ayer, y con ellos proyectar el mañana. De esta forma nunca cambian ni los negocios, menos los mercados, y, por ende, los países no pueden salir del círculo vicioso de la escasez.

Los lentes para la creación de mercados son diferentes, menos oscuros, más visionarios. Los lentes requieren enfocarse en cuatro barreras típicas en el desarrollo de nuevos mercados: destrezas de potenciales consumidores; capacidad adquisitiva; facilidad de acceso; y, tiempo disponible. La destreza de potenciales consumidores, en Guatemala, se puede explicar con la transición de los teléfonos básicos, los llamados frijolitos, a los teléfonos digitales. Fue indispensable lograr que el consumidor aprendiese a utilizar las herramientas básicas del teléfono inteligente: envío de mensajes y fotos; uso de Internet; visualización de videos o música; y, capacidad de investigar y conocer lo que sucede en el mundo, no solo en su comunidad. El impacto es evidente… no sobreviven casi los frijolitos… un mercado nuevo ha sido desarrollado.

Un segundo elemento: capacidad adquisitiva. La barrera más importante para la adquisición de vivienda, por ejemplo, es el fomento del ahorro en la familia de ingresos bajos y la capacidad de pago del enganche de una vivienda digna. Este nuevo mercado, para cientos de miles de familias se basa en la propuesta de AVI, un sistema obligatorio de ahorro para el empleado formal y de acceso voluntario para el informal o independiente, con contribuciones de patronos formales, que permitan que todo trabajador con empleo estable pueda acceder al financiamiento de su vivienda. Es el sistema tan laureado del IRTRA. El Vicepresidente, debe entenderlo. 

Una tercera limitación: facilidad de acceso. El caso de la infraestructura vial para la familia rural que no puede acceder a servicios de salud, en casos de emergencia. Un ejemplo contundente de la necesidad de crear el mercado de nueva infraestructura vial. Y, el caso de disponibilidad de tiempo, la cuarta limitación, es el tema en el que debiese enfocarse la SAT para lograr nuevos contribuyentes. Con lo que cuesta pagar los impuestos, la informalidad es mejor opción para muchos. La oportunidad de crear nuevos mercados es inmensa, el desafío es desarrollar la visión y la determinación de hacerlos una realidad, al mejor estilo de Henry Ford, en EE. UU., hace mas de un siglo: hoy nadie imagina un mundo sin carros. El uso de los lentes transparentes y visionarios, no los oscuros, fue lo que hizo la diferencia. Es el imán de la verdadera innovación.