Domingo 15 DE Septiembre DE 2019
Opinión

Dueñez* empresaria ¿Cuánto vale su empresa?

Si nos dedicamos a generar utilidades, descuidando el generar valor, en un futuro nos será difícil vender bien nuestras empresas.

Fecha de publicación: 31-07-18
Por: Carlos A. Dumois

Hemos trabajado con más de 2 mil empresarios de diferentes países. Solamente unos diez de ellos son de los Estados Unidos. Su crecimiento es parecido al de los latinoamericanos, excepto en su preocupación por el valor de su empresa. Esos diez empresarios norteamericanos procuran hacer valer su compañía para venderla bien en cierto momento de su vida.

Hay muchas diferencias culturales, pero el hecho de que ellos mantengan la prioridad de construir una empresa valiosa, para poder venderla, enriquece enormemente su visión y matiza sus estrategias, criterios de operación y parámetros de medición, impregnándolos de una exigencia nueva: la rentabilidad no es sólo generar utilidades; es también generar valor.

Las empresas líderes pueden generar valores que dupliquen o tripliquen a negocios del mismo tamaño en su sector. ¿Qué es lo que hace valer a una empresa? Nada iguala a la confiabilidad en que se podrá seguir creciendo rentablemente. No podemos vender sueños. Lo que nos pueden comprar son dos cosas: lo que ya tenemos, y la expectativa que podemos crear de llegar a tener más. El comprador siempre argumentará que el futuro es incierto, está por darse, y en todo caso lo crearemos juntos si seguimos ambos en el negocio.

Lo que ya tenemos no es un proyecto; se refleja en nuestros estados financieros, en nuestra operación o en nuestros resultados. Nos pueden comprar nuestra marca, productos, tecnología, etcétera. Al final, todo eso se traduce en ventas, imagen de mercado (“Top of mind”), penetración de mercado, utilidades brutas o netas, EBITDA, UAFIR o cualquier otro parámetro de resultados.

Lo que vamos a tener es más difícil de creer y de vender. Nuestra empresa vale a futuro si podemos demostrar de manera fehaciente que ya hemos creado una tendencia, si ya sabemos cómo seguir haciéndolo, y si esa tendencia y ese “Know-how” puede multiplicarse. Por ejemplo, si he montado 20 sucursales con un sostenido nivel de desempeño, y queda mercado claramente identificado para poner 20 más en los próximos tres años, eso tiene un valor. Puedo proyectar ese logro a tres años, traerlo a valor presente y negociar su precio.

Hay muchos métodos de valuación de empresas. El comprador querrá utilizar el que a él le interese. Hay quienes se basan en el valor en libros, que suele castigar mucho el verdadero valor de una empresa. Si nuestro negocio solo vale por los activos que tiene, el comprador querrá basarse en ese método, y de ahí negociar… casi siempre hacia abajo, sin pagarnos todo lo que pidamos por inventarios, cuentas por cobrar o maquinaria y equipo. Hay métodos que parten de los resultados actuales de la compañía, y la negociación se centrará en el múltiplo, o el número de veces que nos pagarán nuestras utilidades, ventas, EBITDA u otro. Es común que paguen el valor de la mitad o el doble de las ventas, siete veces la utilidad, cinco veces EBITDA o arreglos por el estilo.

Otros métodos se basan en la proyección futura de la empresa, y entonces la negociación se centrará en el valor de esas proyecciones. Podemos traer a valor presente las utilidades o el EBITDA de cuatro, cinco, seis o más años. Nuestros argumentos para confiar en nuestras proyecciones dependerán mucho de lo que ya podamos mostrar como resultados. Un comprador serio hará también sus propias proyecciones.

El método no es la clave para asignarle valor a una empresa. Lo mejor será que un profesional la valúe. En el fondo ese precio no se fijará hasta que haya un acuerdo entre el que compra y el que vende, trátese de una fusión, venta de acciones a nuevos o antiguos socios, alianza estratégica, colocación en bolsa o venta total de la compañía.

La clave para que nuestra empresa valga más se encuentra en la capacidad demostrada que pueda tener para generar riqueza. Si esa riqueza solo depende de nuestros talentos excepcionales, nuestra firma poco valdrá para los demás. Si esa riqueza puede ser aprovechada y multiplicada por otros, entonces nuestra compañía vale. Y usted, ¿realmente sabe cuánto vale su empresa?

c_dumois@cedem.com.mx / http://www.cedem.com.mx / Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM. / * “Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.

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