Viernes 24 DE Mayo DE 2019
Opinión

La negociación, el camino a la resolución de conflictos

Solamente el diálogo nos permite buscar los acuerdos que construyen, que no tan solo destruyen valor.

Fecha de publicación: 30-04-18

Un concepto básico. Una fórmula probada, una y mil veces. Una forma de actuar efectiva y que permite buscar las mejores soluciones posibles a los problemas y desafíos que se enfrentan. Se parece mucho a la democracia, que lejos de ser perfecta, es el mejor sistema de conducir una sociedad a convivir en paz y hacer viable el desarrollo armónico. En ambos casos, la negociación y la democracia, requieren del cumplimiento de ciertas normas y procedimientos. Es una apuesta de fondo y no de forma. Por tanto, nos cuesta en nuestra cultura y seguimos apostando por la imposición y el uso de la fuerza. En esta ocasión, me referiré a la negociación pero con conceptos que pueden aplicarse a la democracia. La negociación no es más que la búsqueda de acuerdos entre personas o instituciones mediante el diálogo y no la fuerza. Se usa en todos los actos de nuestra vida. Lo que sucede es que cuando hay armonía, la búsqueda de acuerdos se confunde con la cesión unilateral de una parte hacia la otra por cariño, amistad o deseo de agradar a la contraparte. Si la tensión aumenta, se camina con frecuencia en dos direcciones no óptimas: la cesión unilateral o el uso de la fuerza. La solución de mejor resultado y que genera una relación de mayor provecho, es la negociación abierta y que se ha dado en llamar, el enfoque ganar-ganar.

La primera de las reglas de la negociación es separar a las personas de los problemas. Nuestra reacción natural es la contraria: Mezclar las personas con los problemas. Total, los problemas existen por culpa de estas personas. Queremos resolver emociones o vengar frustraciones, en lugar de buscar resolver los problemas de forma adecuada. ¿Cuál es la reacción normal? Atacar a la persona y no el problema. Descalificar al oponente, algo muy usual en nuestra sociedad, en lugar de buscar definir el problema antes de buscar su solución. No podemos resolver ninguna situación importante si previamente no definimos el problema en cuestión, más allá de los sentimientos de las personas. Negociar es aceptar que la agresión es solamente el resultado del fracaso en la capacidad de alcanzar acuerdos. La guerra como último recurso, no como herramienta de trabajo habitual. Las reacciones emotivas e irracionales en “twitter”, tan comunes hoy en día, hacen daño a la búsqueda de acuerdos y ponen en riesgo la percepción de sus emisores, ya que reflejan emociones y no razonamientos, lo malo antes que lo bueno. Es un grave error buscar solucionar problemas o promover agendas con comentarios ácidos por esa vía, al mejor estilo del presidente Trump. Negociar es, una vez definido el problema, buscar soluciones tomando en cuenta los intereses de las personas y no sus posiciones. Lo contrario a la actitud confrontativa que fija rápido su posición para buscar no ser vencido en una negociación. Una muestra de debilidad más que de capacidad. Solamente el diálogo nos permite buscar los acuerdos que construyen, que no tan solo destruyen valor.

Después vienen las partes más técnicas y que consisten en buscar soluciones de alto valor, de pensar fuera de la caja y antes de finalizar, buscar criterios objetivos para los acuerdos finales. No es un proceso complejo, es la búsqueda natural de sociedades que ponen la razón por delante de la fuerza. La realidad mundial, así como los enfrentamientos nacionales, nos demuestran que estamos en una época donde se privilegia la descalificación sobre la clara definición de los problemas, se privilegia fijar posiciones sobre la búsqueda de satisfacer intereses legítimos de las partes, se prefiere soluciones perder-perder que soluciones más óptimas con la única intención de que la contraparte salga mal del problema en cuestión. No importa lo mal que me resulten las cosas siempre que a mi enemigo le resulten peor, parece ser el razonamiento. Nuestras actitudes lejos de resolver el problema nos enfrentan cada vez más. En suma, no entendemos que la negociación es el camino adecuado para la resolución de los conflictos.

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