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Economía

“Ir con las tendencias del consumidor nos mantiene en el mercado”


Sandra Murga, gerente general de Productos Riquísima S. A.

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“Empecé a trabajar en el patio de mi casa. Ahí hice una bodega con una mesa y una selladora”, dijo Sandra Murga, gerente general de Productos Riquísima S. A. al recordar el inicio en 2001 de su emprendimiento de venta de manías. De ensayo y error fueron los primeros dos años y en 2003 nace como una pequeña empresa.

“Cuando veo hacia atrás, veo el legado que he podido dejar a través de mucho esfuerzo y sacrificio. No ha sido fácil, especialmente cuando uno es mujer porque se encuentran demasiados obstáculos, pero nada es imposible para realizar nuestro sueño”, afirmó Murga rodeada de los productos que actualmente ofrece: manías, semillas de marañón, habas, semillas mixtas y garbanzos, un ‘snack’ que salió a la venta durante la pandemia.

Productos Riquísima cumplió 18 años de tener presencia en las principales cadenas de supermercados y cooperativas del país. Su más reciente conquista han sido las tiendas de barrio con la presentación de sus mini ‘snacks’ que pueden ser adquiridos por Q1. Para este año prevén abastecer a los tenderos de todo el país. Además, ha traspasado las fronteras posicionándose en El Salvador y ciudades estadounidenses como Alabama, Mississippi, Georgia, Tennessee, Kentucky, Ohio e Indiana. Un logro nada fácil cuando se compite ante grandes marcas, aseguró Murga, quien quedó viuda a los 38 años y con tres hijos.

La historia de la empresa nace “a raíz de una gran necesidad ya que quedé literalmente en la calle” debido a las deudas de la empresa de su esposo. Un día entre los apuntes de él encontró un papel que decía: manías, riquísimas manías. Para Murga fue el inicio de su legado. “Walmart fue la primera cadena de supermercados que me abrió sus puertas”, dijo.

¿Walmart fue un aliado estratégico?

– Walmart facilitó la entrada de mi producto. En aquella época no había tanta competencia. Entrar es fácil a veces, pero el reto es cómo mantenerse en el mercado durante tantos años siendo una pyme (pequeña y mediana empresa) que nos toca competir con grandes marcas y compañías. Pese a ello hoy tenemos presencia en todos los supermercados a nivel nacional. Empezamos con maní, el proceso fue lento por la falta de recurso económico. Aproximadamente cada dos o tres años salía con un nuevo producto.

Actualmente, ¿cuántos productos maneja en su portafolio?

– En el supermercado manejamos las presentaciones de bolsas de 80 gramos con seis productos. Mientras en la tienda en línea tenemos 12 presentaciones de botes de 370 gramos y 1.5 libras. Los garbanzos son nuestro producto más reciente que nació en la pandemia. Además, tenemos semillas de marañón, habas con sal, habas con chile limón, maní con chile limón, maní garapiñado, garbanzos con sal, garbanzos con chile y semillas mixtas. Pertenecer al programa Una Mano para Crecer de Walmart también nos ha ayudado mucho, ya que nos han enseñado herramientas que como pymes no teníamos, por ejemplo: una planeación estratégica, porque una empresa que no tiene orden financiero es una empresa que seguramente irá al fracaso.

 ¿Cómo se vio reflejado el crecimiento de la empresa al participar en este programa?

– En el inicio de la pandemia tuvimos un decrecimiento de un 60 por ciento con el cierre de supermercados, todo eso se vino en caída. Pero ese menos lo logramos convertir en un positivo a final de año, porque ahí entran en práctica todas las herramientas aprendidas en el programa. El accionar inmediatamente nos permitió salir de ese negativo. Hemos tenido un crecimiento muy importante en pleno año de pandemia.

Incluso durante la pandemia lanzaron los garbanzos, ¿qué oportunidad visualizaron?

– Vimos que no teníamos competencia y era un proyecto que traíamos pensado desde hace un par de años. En este momento hay dos marcas más que los ofrecen, pero fuimos los primeros en lanzarlos. Eso nos permitió también poder llegar al público con un producto que es muy nutritivo y poco conocido. Al final del año vimos que había tenido una aceptación muy buena en todos los consumidores.

Además, del nuevo producto también abrieron su tienda en línea.

– Sí, el 27 de marzo uno de mis hijos creó la tienda en línea y el 29 de marzo hicimos nuestra primera venta de tienda en línea. Nunca nos imaginamos el éxito tan rotundo que esto iba a tener. Planificamos qué productos íbamos a ofrecer y es ahí en donde nacen los combos, pensando en que estaban todas las familias en casa y que llegara la variedad del producto para poder complacer los gustos de todos. La compra mínima es de Q99 y si es dentro del perímetro de la ciudad capital no tiene costo de envío. Hay algunas zonas y municipios que sí tienen costo de Q10 y para los demás departamentos son Q35 de envío.

La venta en línea nos permitió generar ocho nuevos empleos en plena crisis. Mi hijo y yo empezamos entregando a domicilio, pero cuando vimos que la demanda era grande empezamos a contratar motoristas y una persona más para producción, porque no nos dábamos abasto. También creamos alianzas con otras pymes para podernos ayudar y pusimos a la venta productos de estas y poder salir de la crisis.

¿Cuál ha sido la clave del éxito para continuar en el gusto del consumidor?

– Cada cierto tiempo hacemos innovaciones, la última de ellas fue que nuestros empaques fueron chapinizados, por esa identificación con lo nuestro es algo que es muy importante para nosotros. Luego nuestra materia prima, todo nuestro producto es semanal, no son producciones viejas porque la frescura del producto es algo muy importante. También tenemos productos saborizados sin gluten. El ir con las tendencias es bastante importante para poderse mantener uno en el mercado. El servicio y ser responsables con la entrega en los supermercados también es parte del éxito y lo que nos ha permitido tener 18 años en el mercado.

¿Cómo ha sido su consolidación en mercados como Estados Unidos y El Salvador?

– De parte de Walmart nos dieron la oportunidad de estar presentes en El Salvador y en algunos estados de Estados Unidos. El Salvador es un poquito difícil porque no conocen las habas, por ejemplo. Con Estados Unidos es lo contrario porque ahí se va mucho producto nostálgico.

Para 2021, ¿cuáles son sus planes?

– Hoy somos 15 personas las que estamos trabajando y tenemos contemplado para final de año tener unas ocho plazas más porque necesitamos seguir creciendo no solo en el mercado digital, sino que ahora empezamos ya a trabajar también en el mercado a detalle. Ya estamos teniendo presencia en las tienditas de barrio en Mixco, San Miguel Petapa, Villa Nueva, zona 18, 5, 6, 7, 21 y 12.

También sacamos nuestros mini ‘snacks’ que son las bolsitas de Q1 para las tiendas. Nuestro plan es tener un equipo de vendedores ruteros para fin de año y llegar a toda la república. Durante 2021,  pretendemos crecer un 200 por ciento, esa es nuestra meta.

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proveedores de diferentes regiones del país venden la materia prima a Productos Riquísima. Las habas, por ejemplo, provienen del occidente del país, las manías de Chiquimula, de la Costa Sur, entre otras regiones.

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