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Editorial de hoy

Pymes: Un segmento por descubrir

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Un modelo de negocio orientado a las Pymes debe partir de una buena comprensión de las necesidades de éstas.

 

Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) han sido tradicionalmente el sector económico más subestimado y subvalorado de las economías. Si bien generan entre el 60 y el 70 por ciento de los empleos de un país, sus grandes problemas como el acceso al financiamiento y mejoras en la competitividad siguen vigentes. También son grandes las oportunidades para los que dediquen propuestas de creación de valor a este sector.

Las Pymes son tremendamente heterogéneas, no obstante, tienen por lo general tres necesidades comunes: mejorar la productividad de sus empleados y de su empresa; simplificar sus procesos de negocio para hacerlos eficientes y ejecutables; e incrementar sus ventas para crecer. Todo esto orientado a competir legítimamente con grandes empresas cada vez más globalizadas.

Un modelo de negocio orientado a las Pymes debe partir de una buena comprensión de las necesidades de éstas, y de una propuesta de valor que les resuelva un problema. Si no resuelve un problema a su mercado objetivo, probablemente no sea una oferta ganadora. Si bien las necesidades de las Pymes se centran en la mejora de productividad, simplificación y eficiencia, así como el aumento de ventas, no vale la misma receta para todas las empresas. Comenzando por diferencias en el tamaño de las Pymes y su madurez, que puede ir desde start-ups de cinco a diez empleados, hasta empresas familiares de 3ª. generación con más de 150 empleados. Pueden ser productores o empresas de servicios, como pueden dedicarse a la venta a individuos (Business to Consumer B2C), o venta a otras empresas (Business to Business B2B), por mencionar algunas diferencias. Un error que suelen cometer empresas que comercializan a las Pymes es suponer que una oferta servirá para todas.

Un buen diseño de modelo de negocio hacia las Pymes solo se puede realizar una vez se tenga esa comprensión clara de las necesidades del segmento objetivo. Hoy día las herramientas tecnológicas permiten ampliar y adaptar los canales de atención a las Pymes que tienden a favorecer a empresas con omnicanalidad y servicios online.

Asimismo, un modelo de negocio a las Pymes debe tener muy en cuenta el menor coste de retener un buen cliente, comparado con el del traer uno adicional. Con frecuencia las empresas jóvenes tienden a poner énfasis en el crecimiento de cuentas e ingresos y ponen todo el foco en las actividades de venta, cuando el indicador que se debe medir es el valor de cliente en su tiempo de vida. Los buenos modelos de atención y fidelización de clientes, usualmente parten de buenas bases de datos que permiten a la empresa conocer a sus clientes, y por tanto mantenerles satisfechos durante cada punto de contacto o transacción que realicen, aumentando también la propensión a la reventa.

Hoy día, con herramientas digitales es posible segmentar y sub segmentar hasta niveles óptimos, adaptar propuestas de valor y monitorear todo el ciclo de vida de los clientes. El segmento Pyme representa una de las mayores oportunidades solo para aquellos que comprendan sus problemas y propongan una solución económica.

*Director B2B

Telefónica Centroamérica

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